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| 電子商務（出口）的中小企業解決方案 |
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一．背景
1．主體
(1)．對電子商務有基本認識，有較明確的具體需求，如希望能瞭解國際市場行情，能直接與銷售地客商對話（洽談，交易），屬於綜合實力較強的中型外貿或生產型企業，此類企業占總體的10%以下.
(2)．對電子商務既無概念，也無興趣，電腦僅用於打字，經營管理人員不懂外貿業務，不懂外語。只會接單組織生產，交貨。在珠三角及周邊地區，有數以萬計的此類出口加工小企業，長期依靠港臺貿易行的定單，出口業務靠當地外貿公司代理。利潤幾乎沒有，全靠退稅維持。
2.平臺
(1)．阿裏巴巴提供一個完全開放的供求資訊交流平臺，由於免費服務，供方資訊資源較多。由於供求雙方資訊不對稱，需方可較容易地尋求更合理的價格，更對路的產品。另一方面，由於中文介面為主，對國內企業親和力較強，故內貿資訊資源較多。但對長期有穩定的定單的生產出口產品的小企業而言，即使有客商通過互聯網主動聯繫，也不會有多大興趣，因為風險承受能力和外貿業務（外語）能力較低，甯做熟客。
(2)． 美商網則是一個完全面對海外需方的英文介面資訊平臺。其優勢主要是對海外進口商市場有較高的知名度和吸引力。國內外貿公司和出口加工企業借助美商網可以直接接受海外目的地客商的報價，直接電子商函往來 。如此，美商網充其量是一個供國內出口大中型企業傳播供貨資訊的媒介。絕大多數小型口企業對其感興趣的可能性較小，因為相對資訊而言他們更需要類似港臺中間商那樣的商務服務。
二．市場
1．市場機會
作為行銷革命，電子商務的精髓在於最大限度的降低供需雙方的交易成本和提高效率。中國大陸尤其是東南沿海地區，占出口加工企業95%以上的中小企業長期以來處於維持簡單再生產的非良性迴圈，正是因為交易成本太高，盈利太低，積累太少。中小企業尤其是小型企業無不渴望更優惠的報價，更優質的服務。電子商務在中國由於網上結算系統的極不完善和物流配送系統（包括高速公路網）的不發達，B2C 在短期內難以推廣。B2B 也只能在交易過程的前段較有效發揮作用。在目前的市場環境下，電子商務應與傳統商務有機的結合起來，在順應市場的基礎上去培育新市場。可以說市場潛力巨大，但惟有通過提供優質服務去精耕細作，才能有效地開發。也就是說，提供電子商務服務的企業，不僅要在虛擬空間資訊資源整合上下功夫，更要提供現實的平民化，個性化的商務服務以適應中小企業的實際需要。
2．市場細分
1．已有較成熟的商號品牌或產品品牌的外貿企業（自有出口經營權），希望建立更廣泛的客戶關係，提高品牌知名度，主要期望為推廣形象的有效媒體服務；
2．已有多年的生產出口產品的經驗，既沒有自己的產品品牌，也沒有自己的終端客戶，更關鍵的是沒有經營外貿業務的專業人員，純加工企業（無出口經營權）。主要期望為優質低價的出口仲介服務；
3．有生產能力和產品品牌，但無外貿經營權和出口業務經驗的內地企業。由於中國大陸市場競爭激烈，有意向海外市場發展。既希望借助有效而又價廉的媒介來推廣企業形象及傳播產品資訊，又希望得到物有所值的出口仲介服務。
三．產品
1. 宣傳型
針對第一類細分市場，以按國際規範建立通用實效的企業網站為主, 後續服務以產品鏈的方式跟進。
2. 業務型
針對第二類細分市場，僅做簡單的網頁（可作為客戶檔案），主要提供仲介服務。
3. 套餐型
針對第三類細分市場，建立網站，提供仲介服務。
四．行銷
1. 價格策略：
所有產品都是長期跟進服務的系列過程，作為產品價值鏈，初始階段的服務應盡可能低價或免費。
(1).第一類產品開始只收入門費，跟進服務後視效果再推介後續產品，價值鏈才是增值所在。
(2).第二類產品開始做網頁可免費，通過後續仲介服務收取傭金。
(3).第三類產品也可先免費做網頁，仲介服務成功後，再推出第一類產品。
2.銷售策略
(1).以建立客戶網路為起點和基礎，整合資訊資源，免費（或低價）提供初級資訊服務為賣點，迅速有效地實施產品主流化（擁有高市場份額）；
(2).在同一地區針對不同細分市場組成相應sales 團隊，每一銷售人員對自己的客戶及准客戶長期跟進服務，完成不同階段，提取相應的傭金；
(3).提供個性化產品，sales 有權對不同的客戶在不同的階段設計不同的解決方案。
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